Come valutare delle startup (parte 2)

Nel mio precedente articolo, ho concluso che i metodi ideati da Berkus e Payne possono costituire una guida utile per valutare le startup fornendo le domande chiave che un investitore deve porsi quando svolge la propria due diligence.

In questo secondo articolo sulla valutazione delle startup, ho deciso di scendere ancora più nel dettaglio per farvi capire come ragiona un investitore professionale con decenni di esperienza alle spalle. Per questo motivo, ho scelto di tradurre, in esclusiva per P2P Italia, il Valuation Worksheet che Bill Payne ha aggiunto in appendice all’ultima revisione del suo metodo.

Il foglio di lavoro per valutare startup

Il Valuation Worksheet non mira a fornire una valutazione precisa in termini di dollari per le startup, ma serve per capire dove si collochi la startup nel range di valori delle startup pre-money e pre-revenue di un certo settore in una determinata area geografica. Mentre il primo passo del metodo Payne era calcolare il valore mediano delle startup pre-money e pre-revenue in un settore e in una area geografica specifici, ora l’obiettivo del Valuation Worksheet è comprendere se la startup si collochi più vicina al limite superiore o a quello inferiore dell’intervallo considerato. In altre parole, il Foglio di Lavoro proposto da Payne serve a determinare quanto il valore di una startup si discosti dal valore mediano e in quale direzione avvenga tale discostamento.

L’utilità del Valuation Woksheet, nell’ambito di una raccolta fondi, risiede nella sua capacità di arricchire il processo decisionale dell’investitore attraverso la creazione di un quadro dettagliato e strutturato. Integrando le domande chiave della due diligence, questo strumento consente agli investitori di esplorare in profondità gli aspetti critici di una startup in fase di valutazione.

In continuità con quanto esposto nel precedente articolo, il Foglio di Lavoro offre un’espansione della checklist qualitativa raccomandata agli investitori durante la fase di analisi. Attraverso una serie di caratteristiche distintive, questo strumento si distingue per la sua capacità di guidare l’investitore attraverso una valutazione strutturata e completa.

Come funziona il foglio di lavoro

Il Foglio di Lavoro proposto da Payne ha delle caratteristiche salienti:

1) I fattori sono presentati in ordine di importanza.

2) A ogni fattore è associata un peso percentuale che ne misura l’importanza per arrivare alla valutazione monetaria. Come spiegato nel precedente articolo (Come valutare startup, prima parte), questo valore perde di importanza perché le società che vanno in raccolta fondi sono già in una fase di vita successiva a quella per cui Payne ha pensato il Worksheet.

3) Ogni fattore è suddiviso in caratteristiche (o problemi) a cui Payne ha assegnato una valutazione, o impatto, che varia da +++ (molto positivo) a — (molto negativo) che, nell’intenzione dell’autore, dovrebbe aiutare l’investitore ad arrivare ad una corretta valutazione della percentuale assegnata ad ogni fattore. Nel caso delle startup in raccolta fondi, invece l’impatto di queste caratteristiche, o problemi se negative, fornisce un aiuto per decidere se la startup analizzata rientri nel proprio profilo di rischio o meno.

4) Alcuni fattori, come la mancanza di coachability del gruppo dirigenziale, possono essere molto deleteri per le startup.

VALUATION WORKSHEET (Foglio di lavoro per la valutazione)

                                    Fattori e Caratteristiche

Pesi percentuali         IMPATTO SULLA VALUTAZIONE DELLE STARTUP PRE-                                               REVENUE

  • 0-30%                        Forza dell’imprenditore e della squadra dirigenziale

                                    Impatto          Esperienza

                                    +                     Molti anni di esperienza negli affari

                                    ++                   Esperienza in questo settore

                                    +++                 Esperienza come CEO

                                    ++                   Esperienza come COO, CFO, CTO,

                                    +                     Esperienza come product manager

                                    –                      Esperienza nelle vendite e nella tecnologia

                                    —                    Nessuna esperienza negli affari

                                    Impatto          L’imprenditore è disponibile a farsi da parte, se necessario,                                                      per un CEO esperto?

                                    —                    Non disponibile

                                    0                      Neutrale

                                    +++                 Disponibile

                                    Impatto          Il fondatore è coachable?

                                    +++                 Sì

                                    —                    No

                                    Impatto          Quanto è completa la squadra gestionale?

                                    –                      Solo l’imprenditore

                                    0                      Un solo membro competente

                                    +                     Squadra identificata e pronta a scendere in campo

                                    +++                 Squadra competente già in campo

  • 0-25%                         Grandezza dell’opportunità

                                    Impatto          Dimensione del mercato di riferimento (vendite totali)

                                    —                     < 50 milioni di dollari

                                    +                     100 milioni di dollari

                                    ++                   > 100 milioni di dollari

                                    Impatto          Ricavi potenziali in cinque anni

                                    —                     < 20 milioni di dollari           

                                    ++                   tra 20 e 50 milioni di dollari

                                    –                      > 100 milioni di dollari (e richiederà significativi fondi                                                                  aggiuntivi)

  • 0-15%                        Forza del prodotto e della proprietà intellettuale

                                    Impatto          Quanto è ben definito e sviluppato il prodotto?

                                    —                    Non ben definito, sembra ancora un prototipo

                                    0                      Ben definito, il prototipo sembra interessante

                                    ++                   Valutazioni positive da potenziali acquirenti

                                    +++                 Ordini di acquisto e prime vendite ai clienti

                                    Impatto          Il prodotto è convincente per i clienti?

                                    —                    Il prodotto è una “vitamina”

                                    ++                   Il prodotto è un “antidolorifico”

                                    +++                 Il prodotto è un “antidolorifico” senza effetti collaterali

                                    Impatto          Questo prodotto può essere duplicato facilmente dalla                                                              concorrenza?

                                    —                    Facilmente copiato, nessuna proprietà intellettuale

                                    0                      Difficile da duplicare

                                    ++                   Prodotto unico e protetto da segreto commerciale

                                    +++                 Solida tutela brevettuale

  • 0-10%                        Mercato di riferimento

                                    Impatto          Forza della concorrenza in questo mercato

                                    —                     Dominato da una singola azienda

                                    –                      Dominato da diverse aziende

                                    ++                   Frammentato, tante piccole aziende

                                    Impatto          Forza dei prodotti concorrenti

                                    —                     I prodotti concorrenti sono eccellenti

                                    +++                 I prodotti concorrenti sono deboli

  • 0-10%                        Marketing/Canali di vendita/Partner

                                    Impatto          Canali di vendita, vendite e alleati di mercato

                                    —                    I canali di vendita non sono ancora stati discussi

                                    ++                   Beta tester principali identificati e contattati

                                    +++                 Canali di vendita sicuri, i clienti hanno effettuato ordini di                                                             prova

                                    —                     Nessun partner identificato

                                    ++                   Partner principali pronti

  • 0-5%                          Necessità di ulteriori investimenti

                                    +++                 Nessuna necessità

                                    0                      Un altro round di angeli

                                    —                     Necessità di capital venture

  • 0-5%                          Altro

                                    ++                   Altri fattori positivi

                                    —                     Altri fattori negativi

Note conclusive

1) La coachability è la combinazione di mentalità e comportamenti che consentono ad una persona di apprendere e migliorare sia attraverso l’analisi delle proprie esperienze, sia tramite i feedback ricevuti da colleghi, superiori e mentori. E’ l’abilità di utilizzare i feedback ricevuti per superare le convinzioni personali, affrontare i cambiamenti con coraggio, applicare i consigli ricevuti pur mantenendo la giusta apertura mentale che spinge a superare le difficoltà che si presentano di volta in volta.

2) La dimensione del mercato di riferimento e i ricavi potenziali in cinque anni sono spesso indicati nel pitch e nel business plan. I numeri di Payne sono riferiti al mercato americano e non sono applicabili tout court al mercato italiano. Inoltre, applicando il concetto di coachability per superare le convinzioni di un angelo pur esperto come Bill Payne, ormai si compete in mercati più ampi rispetto a quello locale o nazionale grazie all’ecommerce e servizi dematerializzati potrebbero avere come mercato di riferimento addirittura il mercato mondiale.

3) Un prodotto o un’impresa “antidolorifico” (painkiller in inglese) fornisce la soluzione per un problema, rivoluziona un settore o innova in maniera dirompente. Un prodotto o un’impresa “vitamina” (vitamin in inglese) migliora qualcosa che già esiste. Infine, c’è un terzo tipo di impresa che Payne non ha neanche menzionato, le “caramelle” (candy in inglese) che hanno come unico scopo quello di fornire intrattenimento o divertimento ai consumatori.

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